【2011有獎征文】建議：軟件營銷策略的改變

hitwangwei

隨著經濟的發展，越來越多的公司領導者都注意到信息化的重要性。很多單位在選擇信息化合作伙伴的時候，不僅僅考慮軟件的功能，更重要的才考慮軟件公司的做事態度。而我要說的是：一個軟件公司要長遠的發展，不能只靠賣產品，更重要的是要賣服務和牢牢地拴住用戶。
      當前大多軟件公司采用LICENSE銷售，是普遍的現象和營銷手段，本無可厚非，公司的盈利運行主要靠賣出產品的數量和價格。但是很多個單位在選擇產品的時候畏首畏尾，不僅是對產品的功能不夠了解而有所保留，更重要的是沒有看到軟件公司營銷策略的改變和服務太多的提升。因為，目前軟件公司大多數都采用LICENSE銷售，客戶想用更多更好的東西，或苦于資金不足，或惑于軟件公司的服務水平。
     21世界，軟件市場的競爭已經不單單是軟件產品功能的比較了，更重要的是軟件公司服務模式和服務策略的提升。個人覺得只賣軟件產品LICENSE已經不適合當前的情形，在此環境下，更應該賣的是軟件公司的服務這種無形的知識財富。所以我覺得軟件的銷售已不是在打單，而是在與客戶建立合作共贏的服務模式。
    建議：以后軟件的銷售不是在賣LICENSE，而是與客戶簽署中長期的戰略合作協議。在此合作期間，軟件不限種類不限數量地提供給客戶使用，而軟件公司在此期間提供不斷的技術支持和服務，讓客戶成為軟件公司的忠實用戶，而不只是軟件LICENSE的購買人（也許使用，也許不使用）。
      也許有人會說：這樣銷售，軟件公司靠什么賺錢？怎么贏利？其實，這種營銷策略本身就是一種長期的投資，就想當前的房市一樣。現在物價飛漲，房價更是漲幅不息，在這種情況下大多數年輕人根本無力全款付清所有的房款，所以房地產商才和銀行建立了按揭貸款買房的營銷策略。首付20%-30%，其余的在多上年內按揭分期付款。以此為例，軟件在銷售的時候同理。如有一家客戶，很像用設計軟件，但是銷售時我們不是賣給它幾個LICENSE的設計軟件，而是跟他簽署一封戰略合作協議。不僅設計軟件，工藝軟件、管理軟件、三維軟件等我都根據企業的規模提供給企業，并給企業實施和培訓，教會企業使用各種軟件，提高效率。而客戶只需要付這些軟件總金額的一個首付比例即可全部使用，而在今后幾年內作為軟件公司的戰略合作伙伴，軟件公司提供免費的軟件升級和一年若干次的服務和培訓，來協助企業使用，企業每年支付一定金額的服務費用，這樣讓客戶長期地成為軟件公司的鐵桿用戶。
    這樣乍一看，軟件公司吃虧不少，損失很多錢，但是軟件公司卻牢牢地抓住了每一個用戶，不會讓客戶用不起來軟件而轉投到別的軟件陣營。與其丟失一個客戶，不如放棄LICENSE，讓客戶能夠不受限制地使用軟件并成為軟件公司的忠實者，何樂而不為？
（這種營銷策略已近有公司在使用了，并不是創新，而是借鑒了。在目睹幾家用戶轉變后有感而發）

zxh

建議很好

hitwangwei

買到的房子可沒有人舍得丟掉，買到的軟件如果用不好可就徹徹底底丟掉了。

估計下次絕對不會再選擇已經丟掉的東西吧

yxp

很好的出發點，從單純的賣產品提升到戰略合作。

zxh

恭喜樓主獲獎

hitwangwei

慚愧

jiayuncaxa

按揭！！！我不敢想象國內的軟件制造商是否有這樣的魄力？？？是否有這樣的“情”商！但最起碼樓主的想法是對的！我們的軟件制造商即使因為原因種種做不到這樣！但最起碼跟客戶建立良好的關系卻是萬萬要做到的！自古“得民心者的天下！”做人是這個理兒！做事更是！就針對軟件這個行業，慚愧的是！我們的制造商們往往都是用一只手高舉旗幟！高聲吶喊著“為您創造價值！就是我們生存的價值！為您提供及時而完善的服務是我們對您貼心的承諾！”而另一只手把錢塞進兜兜的同時，瀟灑轉身！從此“恰似一江春水向東流！”而我們的客戶卻“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴！”在期盼他的“兄弟”到來！此時，我們軟件制造商的承諾去了哪里？

jiayuncaxa

我熱愛生活！熱愛我生活里的CAXA，我愿意把CAXA當作自己的生活！也希望CAXA堅持走自己的路！將貼心進行到底！期望→“咬定青山不放松，立根原在破巖中！千磨萬擊還堅勁，任爾東南西北風” 莫學→“癲狂柳絮隨風去，輕薄桃花逐水流！”